Е.Шувалов (АСКОН): С нашей точки зрения, дистрибуция в России будет жить

Интервью с Евгением Шуваловым, директором по работе с партнерами компании "Аскон". 

- Как изменилась ситуация на российском ИТ-рынке в 2013 году? Как эти изменения повлияли на вашу компанию? 

- Не берусь говорить про весь ИТ-рынок, могу только попытаться оценить традиционный для нас рынок САПР (CAD/AEC). Все потребители данных решений работают в реальном секторе экономики и именно поэтому наш рынок напрямую зависит от экономической ситуации в стране, которая оставляет желать лучшего. Заказчики в условиях нестабильности и стагнации подходят к вопросу покупки того или иного решения осторожно, тщательно взвешивают все "за" и "против". Все больше и больше закупок ведется через тендерные площадки. Для того чтобы оставаться конкурентоспособными, мы, традиционно, акцентируем свое внимание на двух аспектах: повышаем качество решений и квалификацию партнеров. 

- Стало ли в 2013 году легче или сложнее работать на рынке ИТ в России? Чем это обусловлено? 

- Легко и не было никогда. Работать стало интереснее! Рынок стал более вязким, появилось много игроков, увеличилась их активность. А вот денег на рынке стало меньше. Необходимо правильно расставлять акценты в работе с партнерами, подчеркивать преимущества в работе с нами, как с поставщиком отечественных решений САПР. 

- Удовлетворены ли вы результатами работы вашей компании в 2013 году? Отражают ли они общую тенденцию рынка? 

- Год еще не завершен, четвертый квартал всегда вносит сильные изменения в итоговые результаты. Но уже сейчас можно сказать, что наши результаты отражают общие тенденции рынка. Есть стабильный и уверенный рост, есть хороший задел на оставшуюся часть года. 

- Расширяли ли вы свое товарное портфолио в текущем году? Планируете ли вы делать это в дальнейшем и почему? 

- В текущем году мы не меняли набор решений, продвигаемых через дистрибьюторский канал. Есть некоторые задумки по расширению набора, но говорить об этом пока рано. 

- Насколько изменилась политика вашей компании по работе с реселлерами в текущем году? Какие положительные результаты это дало? 

- В целом, наша политика не меняется - мы рады появлению новых реселлеров и готовы вкладывать средства в повышение квалификации специалистов, продающих наше ПО. Необходимо отметить, что мы планомерно анализировали наших партнеров, упорядочивали полученную информацию и в этом году, по сути, завершили многие переходные моменты. С частью партнеров прямые контракты были расторгнуты, другие были замкнуты для работы на дистрибьюторов. Другая важная для нас задача - борьба за маржу реселлера в канале через противостояние "спонсорам рынка" или демпингу. Надо сказать, что наши действия находят понимание у всех партнеров и, что самое главное, вписываются в правовое поле. 

- Какие цели и задачи ставит ваша компания на 2014 год? Прогнозируете ли вы сильные изменения по сравнению с текущим годом? 

- Сильные изменения на нашем рынке могут быть только следствием глобальных изменений в экономике страны. Пока наш прогноз умеренно оптимистичный, мы не ожидаем резких изменений в сторону улучшения или ухудшения ситуации. С другой стороны, государство декларирует усиление финансирования ВПК, а в "оборонке" у нас очень большое количество заказчиков по комплексным решениям. 

- Какие, по вашему мнению, перспективы у дистрибьюторского бизнеса в России? 

- С нашей точки зрения, дистрибуция в России будет жить. Могут меняться формы работы, формы представления товаров, но суть будет оставаться неизменной - в нашей стране всегда будет место торговым посредникам, это удобно и из-за большой территории, и в силу привычки с этими посредниками работать. Однако дистрибьюторам тоже предстоит серьезно измениться, им придется превратиться в VAD (Value Added Distributor), оказывая помощь реселлерам на стадиях подготовки и поддержки продаж, их последующего сопровождения. Это серьезная работа над собой, но выиграет тот, кто начнет раньше других!